英国立博另外自立品牌，讲故事，互联网不能走低价跑量，这个没有最低，而且网络售价也有现成参考。通过包装，走心营销，走礼品包装，重在提高利润（定价可以比淘宝的贵，但比终端销售便宜，这样好看也得高利润），不要特别在乎量。

　　本文章已被知网《市场与营销》2021年7期收录。兹呈交的文章，是本人在导师指导下独立完成的成果。除文中已经明确标明引用或参考的内容外，本论文（设计）不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。本人依法享有和承担由此论文而产生的权利和责任。

　　摘要：随着时代的进步与发展，互联网技术为福建茶叶市场提供了全新发展机遇的同时，也带来了更为激烈的市场竞争。传统的营销思维和策略，很难满足于福建茶叶市场发展需求，营销新趋势成为必然。因此文章从福建茶叶互联网营销入手，分析福建茶叶市场营销现状以及存在的问题，主要从平台布局、消费者感知、品牌辨识度、营销创新意识、产品标准化这几个角度展开，给予相关营销建议与优化措施，旨在促进福建茶叶市场进一步向好发展。

　　近年来，随着福建省2018年《关于推进绿色发展质量兴茶八条措施的通知》政策的颁布和“乡村振兴战略”的实施，为福建茶叶市场发展带来利好条件。但在互联网快速发展的背景下，福建茶叶市场营销观念和方法还存在诸多问题，没有对福建茶叶市场营销新的趋势进行深层次的优化与改进，而是以传统营销思维，单纯地将产品依托于电商平台，导致目标市场不明确，产品无法满足消费者的需求，制约了福建茶叶市场的可持续发展。

　　目前针对互联网背景下茶叶市场营销策略已有大量研究与探讨。郭岩（2020）在“互联网+”背景下，利用新媒体营销理论，结合茶叶企业特点，提出制定各种新媒体策略，解决茶叶企业在新媒体营销中存在的问题。金鑫(2019)对茶叶产品在互联网存在的问题进行分析，然后对网络营销意识薄弱、机制落后、物流体系不健全等问题，提出一系列网络营销优化策略，有助于提高茶叶产品在网络营销中的销售率。王亚辉（2020）对茶叶企业互联网营销工作优化策略进行了研究与探讨。提出通过合理规划网络营销平台布局提升自身在互联网中的知名度以及营销成效，通过口碑营销、个性营销、直播风口等，提升产品的受众和影响力，促使消费者消费行为与消费心理产生变化，最终提高销售业绩。

　　在现有研究中，目前大多数学者们主要对互联网下国内整体茶叶产业营销策略的研究，而对福建省茶叶市场营销独立分析研究的较少。近年来为加快转变茶产业发展方式，福建省政府采取有力措施推动茶产业高质量发展，不断提升闽茶品牌影响力。因此，笔者以此作为研究的出发点，探寻适合的茶叶企业互联网营销策略，进一步促进福建茶叶市场的发展。

　　近年来，我国茶叶消费量持续增长。根据中国茶叶流通协会统计，2019年国内茶叶年消费量达到202.56万吨，较2018年增长11.50万吨，增幅为6.02%；国内市场销售额达到2,739.50亿元，销售均价为135.25元/公斤。其中福建省茶叶全产业链价值在2017年为全国第一为927亿元，2018年突破千亿大关1035亿元，2019达1200亿元。

　　2019年，全国干毛茶总产值达2396.00亿元，增幅11.06%。干毛茶产值最高的四个省是贵州、福建、四川、浙江；产值增长前五位的省份是广东、福建、贵州、四川、云南。其中福建省是毛茶产值，毛茶产值增长都有入围。

　　从阿里系电商平台（指淘宝C店、天猫商城、天猫国际和全球购）茶叶销售数据来看，2019年5月份，各茶类总销售金额约为90269.86万元，其中福建省约为40452.79万元，福建省的茶叶销售金额占总金额百分比约为44.81%，白茶、红茶、绿茶以及乌龙茶四个茶类福建省卖的最多。

　　整体来看，福建茶叶市场规模已经较大，考虑到福建网民的年龄结构，他们大多为35岁以下的中青年群体，这部分消费群体的饮茶习惯没有完全固化，茶叶消费黏性不高，重复购买率低。针对以上群体展开相应的网络营销，是福建茶叶市场未来发展的重点。

　　（1）连锁店模式为主的多品牌策略。“天福茗茶”、“八马茶”等福建茶叶龙头企业，通过大量开设线下直营连锁店，减少与消费者信息传递的过程，抢先占据市场。根据线下市场反馈情况，快速对福建茶产品市场的各个细分市场，做出应对策略。

　　（2）垂直电商模式。基于互联网基因的垂直电商模式， 如“扑存”福建茶企，通过对福建武夷山红茶的细分市场进行深挖经营。并根据消费者需求快速响应，通过专业服务，打造无与伦比的购买体验。在主营茶叶的同时兼营一些与茶叶相关的衍生品，比如茶杯、茶壶、茶文化产品等。垂直类电子商务由于其经营的专业性和专注性，还提供与茶叶相关的一些信息服务，比如茶叶专业知识、饮茶文化、行业新闻和市场行情等信息。

　　（3）新型电商O2O模式。用户在线上平台预先支付，然后到线下消费体验，商家实时追踪其营销效果，由此形成闭环的商业服务和体验过程。用户还可以在网店看好商品，直接去距离最近的线验店购买商品，享受线上线下一个价格。“电子市场+到店消费”模式，比如“品品香”的福鼎白茶，以下线区域授权体验店的形式进行加盟，和线）互联网下新型茶叶平台模式。最有代表的“华翔苑”基于互联网首创OPO模式，通过大会员服务平台，结合移动互联网创造极致服务体验。通过O2M全渠道组合运营体系，构成茶叶生态圈模式。“华翔苑”在传统O2O体系营销基础上通过代销及线上和微信下单，总部统一发货，将自动补贴给分享推广的伙伴。

　　（5）批发销售模式。据调查显示，福建茶叶销售五分之三都是经过批发市场进行销售。2019的样本市场交易量为22600吨，其中福州、厦门、泉州、漳州等中心城市已建有专业性茶叶批发市场。福建省茶叶批发市场加快茶叶批发市场信息化的建设，通过对大数据关联，出现多种现代化交易模式。

　　福建茶叶市场现阶段，茶叶企业在互联网营销中对大型电商平台有非常大的依赖程度。虽然许多茶叶企业都通过入驻电商平台来拓展互联网营销空间，但是却在自建平台方面欠缺积极性，这导致了福建茶叶企业互联网营销平台布局呈现出合理性欠缺的特征。

　　在互联网营销中，由于传统经营方式的惯性使然，企业与消费者之间有效的沟通不足，一味地“闭门造车”是现在许多福建茶叶企业客观存在的现象。茶叶企业与消费者的互动是双向的，在互动过程中要不断了解消费者不同需求、提升消费体验，这些消费主体一个很显著的特征就是消费追求个性化。

　　福建茶叶市场上，众多茶叶产品系列基本雷同，不少企业忽略市场细分。渠道单一化，零售管理粗放化，缺乏对互联网营销中，细分市场的需求和竞争的调研与分析，服务与促销也竞相效仿，通过打折优惠等价格策略，来提高销量。缺乏创新，市场开发不力，未能找到适合自己的营销模式。

　　用互联网营销来宣传品牌，品牌辨识度并不高，难以让消费者在同产地、同种类茶叶里面比较出哪些更好、哪些偏差一些。人们印象最深的往往不是某某品牌，而是一个茶叶种类。越来越多的茶叶企业盲目的树立品牌，名茶的名称。含糊不清的定位与搭便车的品牌策略不能传递给消费者明确具有个性特征的产品信息与企业形象，不能长久的培养消费者偏好和忠诚度。

　　福建茶叶企业在线上电商平台，存在仿照名茶品牌包装误导消费者现象，靠大量投放广告提高知名度现象普遍。福建茶叶线上品牌成“多而杂”的局面，小作坊式的家庭经营，福建茶叶生产占据了大多数，他们囊括种植、加工、包装、物流、营销等各个环节，在最后质检过程随意性较大，质量难以把控、没有实现标准化，容易产生信任危机。

　　以福建茶叶企业自建品牌门户网站为契机，加强茶叶互联网信息平台的构建，构建统一的茶叶销售网络平台，制定统一的高标准入门槛，规范茶叶的网络信息平台，对于茶叶的储存、运输要有统一的标准，抛开以往散乱的个体模式，形成具有统一规模的网商平台。

　　目前福建茶叶市场的受众大部分是中老年人，但年轻群体是未来互联网下茶叶市场的大群体。对于中老年群体，现存的实体茶叶商家是其重要的供应商，可以继续以实体店来维持。对于年轻群体，通过互联网线上参与式营销把话语权交给年轻消费者，满足年轻一代个性化需求。通过众包模式，让一群志趣相投、有着共同目标的大众聚合在一起。构建一个能够和大众共同成长的茶叶品牌，创造出比茶商更了解年轻人个性化需求的茶文化品牌。另外，通过健康理念的构建＋线上茶叶外包装的DIY配色，将福建特有元素充分融合在茶叶包装上。同时顺应年轻人快节奏的生活习惯，设计方便冲泡的茶叶包装形式，以此提高消费者满意度，增加与企业的粘性。

　　针对垂直电商模式的福建茶叶企业，在全渠道营销中，线验店的发展过于传统，存在消费者体验差、缺乏互动场景等问题。通过线上构建大数据消费采集机制，线下实现精准的场景营销，打造三级场景营销。首先通过互联网大数据消费采集机制，对消费者，精准引流到线验，使产品销售有效转化。有效转化需要两个链，一个是证据链，证明你的价值主张，促进消费决策；一个是情绪链，有效调动用户的情绪，提升消费满足感，最终形成闭环。

　　通过线上小红书抖音等场景工具种草茶叶的轻养身功效。线下提供集鉴茶，品茶服务，免费烘焙小甜点，以及对新概念产品“冷泡茶”进行讲解说明的跨界联名网红打卡主题，让消费者乐在其中，有参与感仪式感。

　　线下通过线下DIY定制服务，参与者可以亲身体会到参与的乐趣，可以给好友种草分享，形成裂变式的病毒营销。针对茶叶的品质味道，品牌文化、优质的服务入手，最终让年轻人对我们茶的价值主张表示认同。

　　通过一系列活动，用沉浸式体验来控制用户的时间。让顾客的证据链，认同你的产品价值主张，情绪链在DIY过程中有消费满足感，最终形成顾客对服务营销满意度，和产品销售的闭环的双直转换。

　　福建茶叶品牌的构建，除了要做好茶叶产品本身的品质把控，还要强化客户服务思想，通过全方位的体系构建，实现“口碑”和“市场”的双赢。依托于茶叶文化，深挖茶文化背后的理念，通过互联网直播带货，从消费者下单前的咨询到使用后的售后服务，都必须根据品牌来进行定制。从而使消费者的消费权益得到保障，进而扩大消费者群体。此外，在茶品牌形象打造中，分析市场发展需要，满足客户多元化的茶产品需要。福建茶叶品牌化的运作方式和资源整合能够有效的加快供给端的竞争，最终留下优秀的供给端。这样在弘扬福建茶文化的同时，

　　有效的开拓新客户群体，彰显品牌同时满足消费者对附加值消费的需求，并且能够实现产品溢价。5.5 统一划分茶叶品质，标准化产品

　　为了保证茶叶消费者的合法权益，需要对福建市场茶叶进行最低标准的划分。通过互联网技术把福建茶叶的产地、类型、采摘时间、日照时间、外形、含水量、及储藏进行统一的数据收集。对于线上销售市场的茶叶进行严格的检查确，保福建市场的茶叶品质达到行业的标准。通过互联网技术，从茶叶生产打发货整个流程，进行严格的质量管控，采取源头管理、过程监控、品质溯源等措施，从严实施茶叶生产和茶叶销售档案记录制度，让茶叶生产来源可查、去向可追、责任可究，切实保障消费安全，让福建茶成为健康、安全、放心、品味的茶。

　　文章依托福建茶文化丰富茶叶产品形象，以茶叶产供销全体系的创新发展来营造全新的茶叶营销体系，提高其附加值，同时突出产品的多元化，发展多种营销路径，开拓更多受众群体，从而促进福建茶叶市场在互联网环境下的持续发展。

　　[4]刘琼.我国茶叶企业品牌营销存在的问题与改进建议[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2020(12):110-111.

　　中间商不是坏人，是市场的正常运作参与人。国外的很多产品生产厂家根本没有销售部门，产品完全依赖代理商销售。国内也开始有部分企业用这样的方法销售自己的产品。

　　中间商一般定价很高，这是符合规律的。因为越接近终端，利润率越高。因为他们承担着很大的市场推广和销售成本，还可能会有相当的风险。所以他们必须有足够的承担能力，否则他们根本无法生存。

　　当然，他们的定价政策也有合适与否之分。如果定价过高，过于不合理，他们的销售就会是失败的。但是一般人难以判断一个定价政策是否合理，毕竟不了解市场。

　　好吧，新的网络销售会带来一些变革。但是也并非谁拿起来都可以用，都可以用好的。一个新的工具很可能需要有新的应用方法，如果使用方法不当，不但起不到应该有的作用，还可能会给你带来相当的损失。

　　所以不要考虑过大的利润率，也不要看着别人挣钱心有不甘。每一个人挣钱都有他的道理，至少理论上是这样。

　　具体到茶叶领域我就不太清楚了。现在北京买茶叶大多还是去茶叶市场（马连道）。它总有它存在的道理。

　　常规套路是做熟人生意一个接一个个 口口相传，但效率好慢即使每个朋友都发一个胖友圈都是一时之事，不能久远。

　　我觉得要学习一下浙商他们那做自下而上，深层的模式，一个商品买到全球。这里只能给题主一个思考和学习的方向。对于产品一定要考虑好两点：产品的使用场景，产品本身能产生出意外感。可口可乐现在不是出了香草味，那口感就像吃着话味喝可乐的感觉！之于茶叶本身要做出好茶这维度难了，以价换量也不是长久之计，这也是做产品价值的核心，复盘一下，要找到茶叶更好场景+意外更为重要！祝你成功！

　　商家推出会员充值多少，就送同等价位的茶叶大礼盒，包装需要精美豪华，里面最好放一些泡茶、存茶的注意事项。这种茶叶礼包一般不会拿来自己喝，所以包装就得让顾客拿得出去手，过年过节一看就很有面子。

　　经常跑茶楼的顾客，本身比较懂茶，对于茶的品质和冲泡都有很高的要求。茶楼可开展在本店或分店买茶叶享受免费储存和冲泡的服务，利用茶楼管理系统开展存储服务，做到一客一茶一消费，每次消费都通过系统短息通知顾客，让顾客放心。这样一来就提高了顾客的复购率。

　　逢过节也是亲友聚在一起打麻将休闲的好时机，这段时间茶楼包间一间难求，商家可以推出消费多少茶叶送多少时长的棋牌包间来吸引顾客。比如买3000元的茶叶，送10次1-2小时的棋牌包间次卡，使用时限可以拉到半年至一年。通过减少使用时长，提高顾客消费频次。

　　春节是茶楼冲业绩冲销量，甚至为以后拉生意的好时机，商家要利用好这个时间，同时也要把控好收支成本，可以利用茗1匠2茶3楼4管理系统来帮助计算。