英国立博集团茶行业不缺懂茶的人才，但是非常缺少懂销售技能的人才，因为销售是茶叶店核心的生存法则。

　　茶业经济正面临新常态，无论是茶企，还是终端销售场所，都必须正确认识新常态，主动适应新常态，积极引领新常态。如何做到这些，唯有不断学习，不断改进，才能在激烈的市场竞争中立于脱颖而出。尤其是作为茶叶销售终端，怎样才能把茶叶和服务、卖点等重要信息，更快、更准、更好地传播给消费者，并谋求其价值认同呢？

　　我们整理了一部分醉品茶集茶叶情景式销售话术培训随堂资料，希望您能有所收获。

　　您好，欢迎光临醉品茶集，先生，请到这边喝茶。(给自己创造引导客户购买的机会)

　　导购：看来您对茶叶非常了解，您看您领导都要您代买茶叶。请问您领导平时喝什么茶？

　　导购：如果是自己喝最重要的是实惠和口感，自己喜欢就可以了（让顾客感觉自己在为他考虑）。我们有款商务茶系列—醉品朴茶，就是针对顾客自己喝的，您平时习惯喝哪种茶呢？

　　例：我理解您的想法（顾虑），之前我们的一些客户也和您一样有这样的想法（顾虑），但是后来深入了解后，都成为我们店的老客户了，您知道为什么吗？（引起客户的好奇心）

　　导购：先生，这是一款传统工艺的铁观音，香味浓郁，是款非常适合胃寒者的茶叶。当然您有其他想法都可以理解的，只是如果因为我的讲解有不清楚或者服务不够好的地方影响您的购买，对我来说是工作失职，所以能否请教一下，您考虑的问题是什么呢？

　　（客户说出原因后）先生，其实您有这样的想法是对的，但是我觉得您说的这个问题真不是问题，这款茶正是针对您这样的老茶客推出的，您看我现在是帮您直接打包好还是让我们公司的仓库直接发货到您家？

　　导购：王总，您这个问题问得非常好，确实我们公司为了能给消费者提供幽雅的购茶环境并快速提升品牌知名度，对店面进行了统一的装修，并投入相应的广告。不过，根据行业机构统计，茶行业的店面装修和广告费用仅占营销成本的8%，同时我们公司走的是规模化路线，那点广告费和装修费分摊到每斤茶叶上也就是一两块钱而已。所以您大可不必过于担心这个问题。王总，我们买茶叶品质是最重要的，我想您肯定宁愿多花一两元钱买品质优秀、售后有保障的茶叶的，是吧。

　　导购：王总，因为我们工作没做好的原因，让您有不愉快的经历，为此我代表门店真诚地向您道歉，待会我向店长申请一个小礼品给您，以表示我们的歉意。王总，我能请教下，您觉得茶叶哪些方面不好呢？比如，茶叶的口感还是包装还是什么呢？（真诚道歉，积极引导）

　　导购：（第一泡茶是导购在顾客进门前泡的茶）王总，一听您就是位经常喝茶的人，红茶性温，温胃驱寒，适合脾胃不好的人喝。王总我能请教下您今天买茶叶是自己喝还是帮别人买的呢？

　　导购：（探寻顾客需求后，泡的茶不是顾客 需要的）王总，真不好意思，我听您的口音是闽南口音，闽南这边红茶流行喝正山小种，所以我就泡了正山小种给您喝，请问您平时喝的红茶是哪个地方的呢？比如武夷山、祁门？

　　导购1：王总，不知道您买茶叶是自己喝还是送人？如果您时间不是很急的话先坐下来，喝杯茶。来，这边请。

　　导购2：王总经常买新茶喝吗？不过根据我5年的卖茶经验，新茶的最佳饮期是2个月，否则喝起来有些顾客会感到不舒服，而陈茶经过一段时间存放后，跟新茶口感一样，而且香味更醇厚。来，我泡给您试喝下！

　　导购3：王总，您先这边喝茶，我去看下新茶有没到货。（拖延时间，让顾客先坐下来喝茶，同时请同事泡茶并引导顾客）

　　导购：不用客气，您能进来我们店，也算一种缘分，加杯水没什么的。（仔细观察顾客的水杯有没有茶叶，如果有）先生如果我没猜错，您杯子里的是黄山毛峰吧（转入引导）

　　导购：可以的，来，请把您的杯子给我（拿到顾客杯子后，如果杯子中没有茶叶），先生您平时喜欢喝什么茶呢？

　　导购：先生，今年的西湖龙井刚好上市了，我给您的杯子加一点，喝完后给我们提点建议（试泡茶体验）

　　导购：先生，这真是我们的错，其实我们醉品茶集这店开张已经一年多了，因为我们的推广方式主要是口碑宣传和老客户介绍，所以导致很多顾客都还不知道。不过没关系，今天您光临我们的门店，给了我一个为您提供服务的机会，刚好您可以详细了解一下我们的品牌。来，这边喝茶。（并在喝茶的过程中介绍公司及品牌）

　　导购：先生您真有眼光，XX是个不错的品牌，先生，能否请教您觉得XX品牌哪些地方比较吸引您呢？

　　导购：（顾客说出竞争品牌的优点后）是的，刚才您说的几点确实是铁观音的特点（将竞争品牌优势转化为行业特点），我们这方面也做得不错，有很多回头客都这样说。而且我们是一家品牌集成店，公司也是线上线下为一体的集团公司，很多国内一二线品牌都和我们合作，您试一下XX品牌的这款茶，这口感您应该喜欢。（试泡中开始推荐）

　　导购1：王总，没问题，我泡另外一款茶叶给您试试。不过，我能向您请教个问题吗？您想再试别外一款茶叶 是因为这款茶叶的口感不适合您，还是其他因素？您都可以告诉我，因为顾客的建议是我们进步的基础（积极探询顾客的真实想法）。

　　导购2：王总您先的这款茶是我们店最畅销的三款之一，您知道为什么那么多顾客选择吗？（以好奇心引导顾客）

　　导购3：王总您真是位对生活要求非常高的人，不轻易接受尚有疑虑的产品。前天，我也接待了一位像您这样的顾客，他也和您一样，刚开始比较犹豫，经过沟通，他告诉我的原因是听朋友说这款茶叶有真空包装漏气的现象，我仔细解释了这件事，并告诉他真空包装漏气的原因，最后他非常高兴地买了我们的茶叶。王总，您能把顾虑告诉我吗？我一定会帮您解决的。

　　导购：王总，您说的这种情况还真有，而且这样的情况我也遇到过。上周我和朋友去一家服装店买衣服，结果发现相邻的两家店，一家打完折还送赠品，一家不打折，但是奇怪的是不打折的那家店生意明显好很多。刚开始我也觉得很奇怪，后来我私下去问一位买衣服的大姐才知道，没打折的商家都是应季服装。喝茶也是一样，关键是口感适合自己，赠品只有附赠的小礼品，您说对吗？（用自己的真实案例来说服顾客）。

　　导购1：（产品卖点引导客户）王总，是的，正如您所说，这款茶叶的价格相对来说较贵，但这款茶是我们店销售得最好的3款茶叶之一，您知道为什么吗？

　　导购2：（价值导向说服）王总，您说得很对，这款茶叶是有点贵，不过它贵是有理由。因为这款茶叶是我们公司推出的名匠大师茶，这款茶是非遗大师魏月德老师的大师茶。它主要有两个特点：一是其原料来自安溪铁观音母树保护区中自有茶园，保证品种的纯正。二是这款茶是铁观音技艺非遗传承人魏老师亲制的，数量非常稀少，严格保证每一片茶都能达到铁观音最高水准。正因为这款茶本身生产成本就非常高，并且数量有限，所有价格相对才高点，但品质却是超一流的。

　　导购1：王总，您的想法我能理解，不过您先看看这款茶是否合适？我相信您买茶叶是为了解决自己日常喝的需求的，如果这茶不适合您，就算我再低的价格卖给您，您也会觉得贵的。买茶最关键的是自己喜欢，否则再便宜您也不会买的，您说对吗？

　　导购2：王总，有许多像您这样非常喜欢我们这款茶叶的顾客刚开始也会有这方便的问题，但是，我们的茶叶质量是有自己的高标准以确保茶叶的品质的。非常抱歉，我们的折扣是全国统一的，即使我自己支付您的折扣和公司规定折扣间的差价，公司也是不允许的。您看这样好吗，这几天刚好总部配送几套赠品还剩一套，我向店长申请赠送给您吧。

　　导购1：（针对价格敏感型）王总，我不知道说得对不对，如果是家庭用茶或办公室日常喝，我不建议您买这款茶叶，因为它专为送礼设计的，（取来商务茶）这款茶口感和那款茶叶是一样的，只是包装不一样，我觉得这款更适合您，您认为呢？

　　导购2：（如果看到顾客开的是高端车）王总，从您的座驾就知道您是位有品位，生活质量很高的人（体现导购的服务细心）。对于像您这样的顾客，选择的物品也一定要符合自己的品位，而我们这款茶叶是专为有品位的高端人士设计的（利用顾客虚荣心）。来，您不用犹豫了，我这就帮您打包好吧。

　　导购1：王总，非常感谢您对我们的支持，其实您也非常了解我们公司的使命，就是让每个人都享受茶生活的乐趣，价格只有在司庆等特殊日子才会有点优惠，其他时候都是原价销售的。王总，作为消费者，最关心的肯定是茶叶的品质和商家的服务对吗？像这款茶叶是您经常喝的，口感和香味都是您喜欢的（转移话题，开始介绍茶叶）。

　　导购2：王总，您是我们的老顾客，我都为您服务过5次了呢（详细说明服务次数，让顾客感觉导购是真的非常尊重他）。今天我还在想您有段时间没来了，准备找个时间打电话邀请您过来品尝我们新到的两款茶叶，没想到您就来了。王总，这样好吗，为了感谢您对我们的支持，我申请一份礼品送给您，我想您一定会喜欢的，您稍等。

　　导购3：王总，非常感谢您的支持。昨天我们与一位自开店以来就一直购买我们茶叶的老顾客聊天，他告诉我们一个为什么坚持选择我们茶叶的秘密，就是『价格诚信』。其实这也是许多像您一样的老顾客会信任我们的根本原因之一，所以在价格上真的要请您多包涵了。不过等下我请店长将您的建议上报给公司，如果公司有针对老顾客有新的方案出台，我一定第一时间与您联系，您看这样好吗？请问您今天喝什么茶呢？（开始转移焦点到茶叶上）

　　导购1：王总，您是我们老板的朋友啊，真是太好了。我们销售政策中就有一条关于老板朋友购买茶叶的，所以价格方面您绝对可以放心。只要是我们老板朋友的，我们都是按照特别政策执行的，来，我帮您把这款茶叶包好。

　　导购2：王总，您真是让我为难了，如果老板接到您电话，肯定认为我们的服务没有做好。其实老板同学朋友多，自己特别忙，所以每次开会都特别强调只要是他的朋友来买茶叶，都是按照兄弟价结算的，让我把茶叶给您包好吧。

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