英国立博近年来，传统产业链上的企业更多地把互联网作为工具直接吸纳进来，比如以二手车交易为核心业务的“易车网”、以图书销售为主的“当当网”。这些传统产业与互联网有效对接之后，其颠覆传统产业运营规则的全新商业模式迎来了一轮又一轮投资基金蜂拥而入，以互联网为平台的电子商务正以惊人的速度突飞猛进。

　　搭乘网络信息快车，越来越多的茶叶企业也进入网络平台，开始尝试这种全新的销售方式。一些意识超前的茶商开始“两条”腿走路：店铺销售+网上开店，这不仅增加了一条销售渠道，而且网络销售可以减少流通环节，降低经营成本。我国茶叶规模普遍比较小，并且分散，传统的店铺销售需要支付一大笔店面租金，实力较弱的茶农、茶商面对城市里日益上涨的门店租金备感艰难，而网络销售恰恰具有交易环节减少、交易便捷、无需店面等优势，为茶叶销售提供了另一条便捷的通道。

　　福建安溪一位正在“淘宝网”开店的林姓老板说：“相信有去过茶店的朋友都知道，现在的茶叶店，他们要付相当数额的店面租金，包括他们那些店里人员的日常开销也需要相当大一笔费用。而这些资金的来源却只有一个，那就是他们卖的茶叶。之所以在店里头买的茶叶会需要那么高的价格的，这就是其原因所在。而通过网上购的茶叶，同等质量之下，我们就没必要摊这些费用了，网上卖茶相当于直销，比开店销售的成本低很多。”

　　说起网上卖茶，最早可以追溯到4年前。鉴于消费者购茶量上升，但又不愿到人员稠密的商店购茶的现象，早在2003年，吴裕泰茶叶公司就开通了网站购茶业务，消费者只要点击公司的网站，就可以享受足不出户购买茶叶的方便，并且享受免费送货上门服务。近几年，各地茶叶企业对互联网不仅热情不减，而且针对网上购物存在的不足之处不断改进，日趋成熟。

　　网上购茶方便、快捷、低价、时尚等特点得到了越来越多年轻消费者的认同，甚至有消费者从在网上买茶步入网上开店卖茶的行列。北京中联时代文化公司的魏军说：“原来到茶庄买茶，还和老板像朋友一样。后来无意中发现买的价格比淘宝的差不多翻了一番，有上当受骗的感觉。现在都在淘宝买，一次在同一家多买点，运费成本就摊低了。我本人及一些爱茶的朋友不仅在网上买茶，也在网上卖茶，通过支付宝交易安全放心！”

　　首先，决策者要认识到改进销售策略的迫切性， 立即增强改进茶叶销售策略的决心。茶叶销售的环境变了，卖茶方法也应该跟着改进。决策者自然要把人脑的“芯片”升级或更新，就像年复一年、日复一日的电脑芯片升级一样。一旦你偷懒了，担心升级需要提高成本，不想去更换“芯片”，你应对市场的“速度”一定会降低，落后乃至被淘汰都是意料之中之事。

　　这种改进或升级必须是精确、持续而又系统的改进或升级，单单靠微信或微博，单单靠一组新包装、一个会，单单靠一个明星、一组广告，单单靠一次展会亮相、一种渠道创新，就想去迎战环境，适应变化，顺利销售茶叶，只能是闭门造车、痴人说梦。

　　中国茶叶界都应站在消费者的角度去改进，一步一步转变思维，诸如把“卖茶思维”转变为“买茶思维”，把“一元思维”转变为“复合思维”，然后把“心思”安放在消费者那里，瞄准消费者的综合需求去开发产品，去沟通交流，去做销售展示和售后服务，至始至终地忠诚于消费者，而不能一厢情愿地苛求消费者忠于自己或品牌。

　　其次，要搞清楚茶叶销售成功的关键是什么。透过现象看本质，茶叶销售的本质是关爱他人、满足他人的相关需求。茶叶销售成功的关键是先发现消费者的综合需求，再满足消费者的综合需求。例如，《点茶成金——快速卖茶72招》一书在谈论卖茶策略的过程中，多次对消费者需求的类型做了具体分解和分析，大家可做进一步参考。

　　为什么一定要重视消费者的需求？道理很简单，倘若你的茶叶满足不了消费者的需求，消费者凭什么买你的茶叶？这是卖家与买家交易的本质！当然，这里有个大前提，你一定要实话实说，不要说谎！不要为了满足消费者的需求，就死的说成活的，把茶叶吹嘘得“包你满意”，这是做人和做事的底线，否则，举头三尺有神明，触犯这个底线的必将在新环境中遭到严惩，只不过有个迟早的问题。

　　消费者的综合需求是什么？知人者智，自知者明，在回答这一问题之前，决策者及处于销售一线的人都要明白，并不是所有的消费者都清楚了解自己的需求！你也不一定能时时刻刻看清楚，尤其是面对一群复杂消费者的时候，诸如大客户的综合需求，通常是错综复杂。所以，谢付亮认为你要有意识地去分解、分解、再分解，提问、提问、再提问，有计划、有策略的去发现消费者的综合需求，厘清消费者的综合需求，然后逐步满足消费者的综合需求。

　　一旦你“更”了解消费者的综合需求，“更”能满足消费者的综合需求，消费者也在沟通交流中发现了这一点、认可了这一点并相信了这一点，那么，最终成交的一定是你。若是你做不到这些，没有成交，一定要反求诸己，全过程反思，彻底搞清楚自己在哪里失败了，并在那里找到改进的方法，谨防以后再次失败。

　　如果你找到失败原因，但又不知道如何改进，那就说明你找到的原因不够清晰，一定要继续分解、继续分析，知道可以改变为止。失败了一定有原因，不管是什么原因，大的也好，小的也好，你都要坚持找到可以扭转败局的原因。这是茶商茶企提高销售成功率最快的路径，也是一个茶企茶商乃至地方政府必须长期走好的路径。

　　再次，价格的重要性众所周知，尤其是环境改变了，大家很着急，似乎只要是价格低就能解决问题，但价格从来不是一降就灵，茶叶界千万不要盲目进行价格战，要看到隐藏在价格背后的一系列问题。消费者爱的不是便宜，爱的是占便宜，这一点很多茶企茶商都知道。更何况，没有品牌作基础的价格战，缺乏有效价格体系作支撑的价格战，丧失权威标准作基础的价格战，一定很难取得预期效果。

　　打个极端的比方，在高铁上，一位毫不相干的陌生人不问你来自何方，也不问你将去向何处，只是面带笑容，十分热情地坚持要免费送你一盒快餐，此时此刻，你一定心存疑虑，不大敢“消费”，尽管这种“消费”眼前的经济价格很低，低到一分钱不要花。你在高铁上真正敢放心“消费”的，还是列车员送来的几十元一份的快餐，尽管他不打折也不降价，尽管你对饭菜的口味颇有微辞，尽管曾经有媒体曝光说高铁上的米饭保质期长达半年。

　　我们对朋友们提出的问题进行分类，同时严格遵守“为您的身份保密”的约定，分享有代表性的问题和解答，以帮助更多人消除茶叶品牌营销过程中的问题。同时，由于获取的信息有限，主要是通过电话或信息提供的第二手信息，若有解答不够详尽之处，希望大家继续提问，我们一起探索，直到我们找到解决的方法为止。

　　问题：我是三线城市的一个茶叶商，合伙的，约有10位员工，福建两个比较知名的白茶品牌，还有一个知名的普洱茶品牌，但客户不多，大约100个，业绩做不起来，应该如何做好销售？也想过做一些类似白茶娶妃之类的事件营销，但不知道如何切入。

　　类似的问题综述：我在县城有两家茶叶店，老店生意挺好，十来年了，新店面积比老店大，但生意不好，员工也经常换，总是不稳定，想放弃，但又有点割舍不掉的感情在里面。

　　现在一些知名度高的茶叶品牌，往往是根基不牢固，把一些商肚子搞大了，屯了那么多货，叫嚣着茶叶可以当作金融产品，每年都在增值，边喝边增值，却总是走货很难，一天也卖不出去多少货。这样的商非常辛苦，甚至可以说是苦逼！虽然成了茶企的“”者，可能诞下“太子”，但并不知道何日才能分娩！

　　但，对大部分来说，做生意还是要靠流水的。压着货、看着它增值，遥想某年某月变成了一堆堆钞票，这和看着美女照片意淫差不多。也许等到那一年，“美女”来了，“太子”诞生了，或许已经是“英雄迟暮”，你的茶叶店已经完蛋了，这增值还有多少用？！

　　做生意要看大趋势的，你要玩收藏，就要有足够的圈子、足够的资本，没有这些你去玩收藏，最终会弄死自己。成功学只能给你打鸡血，真正的成功要靠一个顾客、一个顾客地实干出来的，就如谢付亮先生常说的，卖茶要战略、战术和战词都要做好，从宏观趋势到一言一行，缺少一样也是白搭！教科书是讲给象牙塔里的学生听的，真刀实枪杀出来的经验才是有用的！

　　毕竟，我们是在做生意，是在面对一个一个真实的“活人”，他们有自己的思想和情绪，不懂得如何面对这些人，一切都完蛋。忠言逆耳利于行，这就是我们隐去真实品牌名称的根本原因之一。

　　关键之一，要尽快增加新顾客，提高客户数量，100个远远不够。现在茶叶要回归日常饮用，要面对百姓的日常饮用，100个客户还是少了，何况客户大多处于来来走走之间，今天在你这里白茶，明天也许就会到别人家买铁观音。如何提高客户数量呢？最便捷的方式就是异业联盟。联盟怎么搞？分析茶叶店附近的社区和商圈，结合自己的资源实力，制定方案，互惠互利，把对方的客户变为自己的，自然就能快速增加顾客数量。这个方法不仅是三线城市可以用，一线二线也可以，但三线城市更容易，毕竟城市小、人情味更浓，路子对、关系对、利益足，办起事来更方便。

　　关键之三，要充分挖掘好老顾客，尤其是要认识到顾客的五重价值。这样做并不是为了让老顾客增加购买金额，而是要把老顾客服务好，让老顾客成为自己的核心顾客，然后影响周围的消费者。现在是移动互联网时代，人与人之间不仅是“无线连接”，更是“无限连接”，关系中最重要的就是“以心换心”，而不是弄一些雕虫小技去糊弄消费者。我们推出的“茶叶店重生计划”，为什么可以快速增加100个客人乃至更多，也是因为一切的初衷都是为了帮助消费者，让消费者享受物超所值的茶叶和服务。

　　关键之三，要让现有的员工，不管是10位员工，还是100位，都要人尽其用，而不是弄了一堆人，却在那混日子。远卓品牌专家组经常在市场上调研，看到很多混日子型的员工，对员工自己和老板都是损失，但关键责任在老板身上，老板要制定合适的绩效考核方法，并给予实战培训，比如教会员工卖茶的说话技巧，或者让员工读一读《点茶成金——快速卖茶72招》，都可以增强员工的卖茶能力，提高茶叶店的销售业绩。

　　至于白茶娶妃之类的事件营销，的确很有意义，四两拨千斤，茶叶品牌经典之作，但对一般的商并不是当前最需要的做的。所以，谢付亮先生建议暂时不要想着做事件营销，而是要调动员工积极性，让员工像老板一样工作，同时不断增加增加顾客数量和客单价，这样员工稳定了，大家赚到钱了，现实越来越美，自然就顺了。

　　甲乙双方经友好协商，在平等自愿的基础上，就乙方承包甲方所有的杭州_____________茶庄事宜，达成如下协议：

　　第一条乙方承包经营杭州_____________茶庄，杭州_____________茶庄的经营范围见营业执照。

　　2．茶庄现包括一幢面积为_____________平方米的两层半住房及茶庄周围甲方所有的附属土地（甲方应提供所有的权属证书）；

　　3．本合同签订后_____________日内，甲乙双方共同对移交给乙方的杭州_____茶庄的财产进行清点。

　　4．甲方必须在_____________年_____月_____日前将茶庄全部移交给乙方，由乙方进行简单装修（如安装空调、铺设地面等）。

　　5．上述房屋、土地使用权和财务均属承包财产的范围之列，甲方应同茶庄的营业执照一并移交给乙方，供乙方经营使用。

　　1．在承包期限内，甲方保证该房屋的使用安全（乙方使用不当除外），其它所属硬件设施的维修责任由乙方自行负责。

　　2．甲方提出进行维修须提前_______日书面通知乙方，乙方应积极协助配合，承包期限顺延。

　　1．在承包期间，甲方有权依法定程序出卖乙方所承包的茶庄。出卖后，本合同对新的茶庄所有人和乙方继续有效。

　　3．甲方出售该茶庄，在________个月前书面通知乙方，在同等条件下，乙方有优先购买权。

　　1．本合同生效后具有法律约束力，甲、乙双方均不得随意变更或者解除本合同，需要变更或解除时，须经双方协商一致达成新的书面协议。

　　4．因不可抗力因素导致合同无法履行或者无法完全履行时，甲、乙双方协助商一致，可以变更或者解除合同。

　　1．甲、乙双方应全面实际履行本合同，不履行或者不完全履行的应负违约责任。

　　2．在承包期间，甲方有第八条第二款的行为之一或无正当理由拒不履行本合同的，乙方有权终止合同，甲方应按照当年年承包金的两倍作为违约金。

　　我国茶叶行业的企业很多，根据地理环境的影响，或文化传承的原因，茶叶种类很多，但是存在问题很多，下面就主要讲解我国茶叶行业所出现的问题。①标准缺失，管理松散。我国的茶叶产品种类非常多，正因为此，所以使得整个市场相对混乱，加上行业标准的缺失，再加上没有完善的管理制度，因此茶叶行业内部一片混乱，茶叶个体户与茶叶城相互交错，批发市场杂乱无序，市场的监管部门不能进行有效的管理，也因此茶叶行业的认证也无从执行，很多商贩都会以次充好，然而消费面对繁杂的产品优次难辨，那些假冒伪劣产品在市场上横行，损害者消费权益。②品牌意识和企业实力较弱。我国茶叶企业数量众多，但是规模较大的屈指可数，更没有能够主导行业的领袖，茶叶企业的品牌意识非常薄弱。③销售管理落后。目前茶叶主要的销售方式还停留在传统销售方式上，而这种销售方式成本高而且会受到人流量的影响，因此销量远远落后于市场。

　　①软文营销。在各大博客网站撰写文章，在网上论坛帖子，让茶叶的信息得到传播，文章的形式和内容可以是散文，名人轶事，生活点滴、健康养生等等。②微博微信的传播。微博和微信是最为活跃的社交软件，通过社交软件将自己的产品以链接的形式发送出去，通过转发进行传播，形成线上交易的方式进行。③互换友链。可以和淘宝、京东等其他网店店主进行合作，举办低价促销活动，也可以通过茶叶将周边产业带动起来，茶杯，香薰等联合营销的手段。

　　①门店选址。选址要考虑到很多因素，比如首先要锁定茶叶的消费人群，锁定的消费人群的消费实力，根据这两点来进行对茶叶档次的调整。同时还要关注周围竞争对手的优劣势，再根据销售高峰的区别从而将店里的资源进行合理的分配。②实行标准化管理。连锁经营时必须保证每一个店面的品牌形象的统一和完整，品牌的统一能够帮助推广还可以帮助销量的提升。品牌的统一包括，店面外观、内部产品陈列、人员服饰等都必须标准化，对于店员要进行统一培训，保证客户在不同的店面享受同等的服务。③进行绩效考核。人性化的管理制度配合绩效考核，能够有效的提高员工的凝聚力和积极性，同时也避免了店面缺乏竞争而管理松散的局面，更好的提升工作效率。④开展培训交流。企业应该多进行培训，让员工明白自己的产品优势，以及掌握营销技巧，对于那些表现优异的员工和店面，组织店面进行学习，同时可以将经验通过各自店面的实际情况进行调整，提高竞争力。

　　据初步数据统计，目前连锁店营销做的最好的企业就是天福茗茶，天福茗茶在国内有900多家连锁店，它的经营理念是“老式行业，新式经营”为中国茶企开创了新的篇章。

　　超市营销模式主要包括两种，分别是茶叶超市和普通的超市模式。茶叶超市是茶叶营销的新模式，它是按照茶叶的系别、茶叶的等级、茶叶的风格等进行分类展示，在展示的过程中消费者可以自行品鉴，也可以和爱茶人士进行交流，在了解和吸引的驱使下产生购买欲。茶叶超市的特点还包括，在交流品鉴的同时还可以享受专业知识讲座，从而更深层次的了解茶文化。而茶叶的超市营销则就是和各大连锁超市进行合作，将自己的茶叶成品摆放货架进行预售。行业内成绩斐然的茶企有立顿等品牌，它的成功口诀是注重年轻人群，注重养生。

　　传统的销售模式则就是我国最流行的茶叶批发市场，在我国绝大多数的茶叶都是通过批发市场进行销售，据调查茶叶销售总量的五分之三都是通过批发市场进行的。我国茶文化历史悠久，几千年的发展和完善，茶叶的批发市场不仅仅只是进行销售，同时还有收集、整理、改造、储存、运输等一系列的功能。

　　我国作为世界上最大的茶叶生产、出口、消费国家，年均销售总值达上百亿元，但是目前的茶叶营销却主要以传统的批发市场为主导，大大限制了茶叶的销售，随着互联网、电子商务的迅速崛起，这也为我国茶企的销售开创了新的机遇和挑战，营销方式更加多元化，同时网络推广的成本相比于传统营销模式较低，然而目前来看互联网销售上茶叶的销售几乎为空白，所以上升空间非常大，也是广大茶企的关注点。另外还有连锁店销售，超市销售模式，这四种营销模式将会成为茶叶销售的主要手段。营销可以创造消费者的需求，在现代社会经济冲击下，为了使得产品更具有市场竞争力，那么就必须取得主动，只有不断的创新和改变，不断吸取好的营销手段，再结合产品自身的特色，综合利用才能更好的使茶企更快更好的发展。

　　[1]高静.茶叶文化营销模式的研究[J].魅力中国，2014，7（10）.

　　雅安市名山区位于成都平原西南边缘，地处亚热带季风性湿润气候区，冬无严寒，夏无酷暑，雨量充沛，终年温暖湿润。年均气温15.4℃，最高气温35.2℃；年均降雨量1500毫米。土地资源丰富，土壤类型多样。土壤类型分5个土类、9个亚类、18个土属、47个土种、139个变种，酸性和微酸性土壤占耕地面积的64%，光热条件好，土壤肥力强，相对成片集中，有48.8万亩宜于种茶，特殊的气候和地理优势造就了蒙顶山茶在这里扎根。

　　1.2.1 生态环境优越。名山区全年降雨量充足，气候温和，冬无严寒，夏酷暑，水、热、光、土壤条件好，水资源丰富且无污染，土地资源丰富，土壤类型多样。酸性和微酸性土壤占耕地面积的64%，光热条件好，土壤肥力强，相对成片集中，适合优质茶生长。

　　1.2.2 种茶历史悠久。名山的茶文化历史悠久，高雅的茶文化，在中国传统文化中不可或缺，蒙山茶文化堪称世界茶文化的一块瑰宝。据史料记载，西汉甘露年间（公元前53-50年），吴理真在蒙顶山上开始种茶，蒙顶山由此成为我国有文字记载的人工种茶最早的地方。蒙山茶作为一个响亮的品牌，成为“不得他用，定为永法”的易马专用茶。位于百丈湖之西3公里处、国道318线旁的“茶马司”，建于宋神宗熙宁七年，是全国唯一保存完好的专司茶马互市事宜的官办机构遗址。蒙顶山茶在中国茶叶悠久的历史长河中，写下了光辉的一页。

　　1.2.3 茶叶品质上乘。蒙顶山茶叶细而长，浅绿油润，泡出的茶汤黄而微碧、清澈明亮、香磬高爽、甘醇甘鲜。以其独特品质赢得了较高的美誉度、名牌效应和商品价值。

　　1.2.4 市场前景广阔。随着人们生活水平的提高，在物质需求得到满足的同时，精神生活――茶艺文化也逐渐发展起来，茶产业将成为最具有竞争优势的绿色产业之一，在中国甚至在全球市场上都有着广阔的发展前景，开发潜力巨大。

　　1.3.1 茶叶生产。名山现有上百家茶叶加工企业，且各企业都致力于制茶技术的不断创新，努力提升蒙顶山的知名度。

　　我们在调研过程中走访了蒙顶黄芽茶业有限公司。该公司占地面积100亩，拥有各类茶叶加工机械100多套，并引进先进的茶叶加工机械和技术，年加工能力上余吨，有自家的茶叶进行有机种植茶叶，并且已有茶叶基地通过有机认证，生产的“蒙顶甘露”、“蒙顶黄芽”等系列产品多次在省、市、县名优茶评比中获得金奖，企业现已成为名山茶产业的重点龙头企业。

　　1.3.2 茶叶销售。名山现有一个茶叶交易市场，专供“蒙顶甘露”、 “蒙顶黄芽”等本地特色茶叶的销售，在销售茶叶的过程中代销茶具和一些地方特产，地方特色浓厚，环境较好，购买人数相对多，销售状况可观。此外，也有一些小的茶叶销售点分布在县城的各大街，一些超市也代销茶叶，但都是面向普通百姓，销售数量也还乐观。在调查中，我了解到大多数销售货源由专门公司提供，只有小部分茶店的茶叶自产自销；他们销售的主要以本地特色茶为主，月售量及收入差异大，茶叶的购买对象面向大众，并且茶叶主要用作礼品赠送。

　　近年来，在新的市场环境下，面对国内众多著名茶叶品牌（如西湖龙井、安溪铁观音、黄山毛峰、信阳毛尖）的竞争，蒙顶山茶在品牌知名度和销售业绩上均处于劣势，究其原因，在茶叶的种植、加工、销售等环节均存在一定的不足之处，经过走访调查，发现主要问题如下：

　　2.1 茶叶产量有限。在调查中，我们了解到，蒙顶山茶是以生长在高海拔的蒙顶山上而出名的，山上环境宜人，土壤丰富，适合优质茶叶的生长。而且蒙顶山茶这个品牌，目前只有不到三十家的企业被认证允许使用，所以蒙顶山茶应该是相当珍贵的。在蒙顶山实地考察的过程中，茶农介绍一年中只有将近7个月的采摘时间，而且由于长期的种植和采摘，造成了土壤环境的变化，目前蒙顶山的茶叶的产量还远远不能满足市场的需求。

　　2.2 茶叶加工、销售市场不够规范。越来越多的人意识茶叶丰厚的经济效益时，投资于此行业，蒙顶山上就有大大小小几十家茶点销售，但是一些茶店的销售人员专业知识不过硬，并且虽然打着蒙顶山茶的招牌，但是也不乏有以劣充好的现象发生，因此导致了茶叶销售的整体水平较低，市场不规范。

　　3.1 严格按照区域化布局，规模化发展的要求，做到“园、林、路、渠”综合治理，形成规模化经营，集约化生产。如可建设一个蒙顶山茶茶园观光基地，加大力度宣传蒙顶山和蒙顶山茶，将茶叶和旅游业联系起来发展，不断改善基础设施，走规模化生产道路。

　　3.2 突出优势，进一步大力推广有机茶叶，可在蒙顶山上建立起一批高质量原料基地。

　　3.3 应抓好低产茶园改造和管理，加快老品种和老茶园改造步伐，对分布零散、树体严重老化、不便管理的茶园作退茶还林处理，确保产业的良性发展。

　　3.4 坚定不移地按照绿色产业发展规划，加大对茶叶综合标准的宣传、培训和达标工作力度。

　　3.5 应全力抓好技术推广工作，加大对茶农、茶叶加工企业的技术培训指导，全面提高茶园管理，制茶工艺水平和茶叶产品质量。

　　3.7 整合资源，实施名牌战略，大力集中发展蒙顶山茶这一品牌，积极组织茶叶加工企业参加国际、国内茶叶展评、展销、赛茶会等重大茶事活动，从而不断拓宽销售渠道。

　　[1]唐茜，黄文林，陈浩，吴祠平，舒国铭.四川名山县茶叶生产基地管理现状的调查及分析[J].中国茶叶，2006，6.

　　[2]漆雁斌.加强名山县茶产品营销的思考[J].乡镇经济，2005，3.

　　[3]刘晓琴.当前中国茶产业的发展瓶颈与品牌战略规划[J].商业研究，2007（03）.

　　在市场经济高速发展的背景下，茶叶市场的竞争更加激烈，市场环境也更加严峻，茶企所面临的营销风险也更多。为了能够实现自身的可持续发展，茶叶企业在营销过程中，必须要严格依据市场发展规律进行，结合自身产品的特点，以及企业的发展目标制定营销方案，开展营销活动，从而最大限度降低营销风险，降低企业经济损失。但是目前，从我国茶企发展的情况来看，企业市场营销过程中，依旧存在人力资源、财务、合作等诸多危机、隐患，强化茶企内部管理控制力度，树立危机意识，已经迫在眉睫。本文从三个方面对茶企市场营销危机管理进行研究。

　　危机管理是企业内部管理的重要环节，建立完善的危机管理体系，树立危机管理意识，不仅能够帮助企业规避各种经营风险，还能够实现企业内部资源的优化配置，提升企业的核心竞争力。而基于市场营销视角的危机管理，是将危机管理缩小到了市场营销这个工作领域之中，主要针对企业对外营销这个部分所进行的危机管控。茶叶企业营销是企业创造经济效益的主要手段，直接关系到企业生死存亡。因此茶叶企业内部管理者必须要明确营销管理的重要性，消除其中存在的各种危机隐患，保障营销活动的顺利进行，推动企业经济增长。

　　茶叶企业由于经营管理不善，或者营销策略、营销战略手段失误，导致了企业内部产生了营销危机，这对茶叶企业的整体发展呈现不利趋势，很有可能对整个企业的服务和销售造成瘫痪性影响。茶叶企业需要尽可能的将危害程度降到最低，也要制定相应的发展计划，让茶叶企业尽量减少也避免营销危机情况的产生，针对可能出现的危机，茶叶企业需要做好以下几点：

　　茶叶企业初见规模，并没有形成完善的管理方法和管理体系，需要茶企聘请专门的管理人员，制定科学的、有效的管理方案，让企业的管理办法可以更好地激励人才进行工作，在调动员工工作积极性方面具有积极促进和辅导作用。茶叶企业需要以自身所具资源为中心，从各个高校或生产市场中挑选出销售精英人才，让茶叶企业从低迷的销售环境中更好的走出来。茶叶企业由于人力资源匮乏而产生的销售危机，将会为企业带来灭顶之灾，因此，对于人才的选拔和培养，茶叶企业需要有完善的管理办法和管理方案。

　　茶叶企业需要面临巨大的中国茶叶市场，因此需要更好地对资金进行调整，保证可以将其汇率、贷款、利率等调整到茶叶企业能够接受的程度。为了更好地预测市场波动变化，保证将可能遇到的市场危机降到最低，需要茶叶企业以现有资源为基础，进而建立完善的资金管理体系，让茶叶企业可以按照原生产计划进行运转，也可以转亏为盈。

　　中国的茶叶企业竞争压力十分巨大，茶企要想拥有更大的茶叶市场，就必须保证可以良好地与其他企业进行合作，与其他企业以合作伙伴的方式进行购置、销售、宣传相关茶叶产品，进而有效地完成茶叶销售和管理工作。对部分联销商压榨价格，让供应货物无法及时进行销售，这对合作关系也是不利的，对茶叶企业整体生产运营具有致命打击，因此需要找到可靠的合作伙伴，让茶叶企业可以避免出现这种合作危机。

　　无论是哪家茶叶企业都需要有其自主的品牌形象，生产的茶叶产品需要满足社会需求，让消费者产生购买欲望，同时，其产品的质量和销售售后要有一定的保障，在消费人群中建立一定的信誉。由于多数茶叶企业以销售为基础，以营利为目的，对茶叶产品没有进行高质量的保证，这对市场造成一定的影响，也抹黑了茶叶企业的品牌形象，从而让茶叶企业陷入公众的信任危机，无法得到消费者的信任和支持。

　　中国的茶叶企业发展迅速，为了占有一定的茶叶市场，相应的茶叶企业需要建立完善的企业管理办法，保证可以有针对性地解决突发问题，同时，对企业有可能遇到的风险进行合理评估，进而满足消费者需求的同时，让茶叶企业可以更好的经营和发展。茶叶企业需要树立相应的品牌形象，让总体的企业规模进一步扩大，完善企业营销计划，使企业遇到的危机降到最低。针对可能出现的危机，管理系统需要给出有效及时的解决办法，保证企业的品牌形象不受损失，让消费者可以更好的接受茶叶企业的相关产品。

　　面对日益激烈的产业竞争市场，需要茶叶企业将可能遇到的危机降到最低的同时，建立有效完整的营销管理办法。茶叶企业需要对市场进行充分调研，按照市场需求提供相应茶叶产品的同时，保证其产品在制作和加工过程中，质量能够得到保障。营销过程中需要有完善的管理方案，茶叶企业需要有针对性的投放相应的产品到市场当中，本企业可以在竞争激烈的茶叶市场中存活，也可以让自身的品牌形象得到良好的维护。

　　茶叶企业管理系统需要不断完善，此时，茶叶专业人才就发挥了十分重要的作用。由于茶叶企业需要尽快的在同等行业中立足，就需要建立完善的企业管理团队，让人力资源可以对企业管理提供更多的宝贵意见和建议。茶叶企业在完善相关管理方案的同时，针对企业内部人才要合理进行培养，吸纳更多有经验的人才，并将其分配到专有岗位，让他们在自己的岗位中投入更多的工作热情，以饱满的工作态度，为茶叶企业提供更好的服务，从而引领茶叶企业尽快做大做强。

　　茶叶企业以销售、生产茶叶为主，因此需要建立完善的管理办法以及科学有效的营销方案。只有这样，才能保证茶企拥有更大的市场，也可以进一步避免产品危机情况的产生。与此同时，为了保证让茶叶企业建立完善的管理办法，需要茶叶企业具有一定的风险防范意识，茶叶企业需要有足够的管理能力，从而应对可能出现的突发状况。茶叶企业员工都要以企业发展为主要工作核心，通过自身的不断努力帮助茶叶企业应对更多的突发危机，进而为公司挽回更多的损失。茶叶企业员工需要以自身能力为基础，保证完成本职工作的同时，再处理其他有关企业发展事宜的工作。

　　茶叶企业之所以能够发展和壮大，是因为其具有完善的品牌规模，以及品牌效应。茶叶企业在进行服务和销售，需要满足消费者的需求，保证提供质优价实的茶叶产品。为了更好地应对茶叶企业在发展中可能出现的危机，需要茶叶企业建立完善的品牌形象，以企业实际发展为基础，进而加强对茶产品的质量监督管理工作，保证以服务为基础，建立完善的监控管理体系。茶叶企业的相关产品原材料需要经过严格的检测，才能生产出让人放心的茶产品。为了更好地树立茶叶企业的品牌形象，需要一套严格的生产加工管理模式，向消费者展示其加工流程和加工原材料购置环节的同时，得到消费者的信任，只有这样才能保证树立完整的企业形象。

　　市场的波动对茶叶企业威胁巨大，因此，茶叶企业需要良性的看待市场波动问题，在降低成本管理与营销方面损失的同时，让茶叶企业及时制定完善的解决办法。完善的管理制度、相应的法律法规是保证产业企业可以良性发展的基础。茶叶企业在保质、保量地为消费者提供相应产品的同时，需要更好的对茶产品的营销方案进行设计，从而对可能出现的茶叶危机进行预警，避免对茶叶企业造成更大的损失。茶叶企业需要有良好的企业凝聚力和企业向心力，保障全体员工的工作重点是以企业更好的发展为基础。全体员工需要全身心的投入到企业发展建设任务当中，避免危机问题产生的同时，让茶企可以迅速占有一定的市场份额。

　　茶叶企业之所以能够良好地应对可能出现的市场危机，是因为企业相关领导加强了对危机处理和管制工作，保证及时有效的与消费者进行沟通，让茶叶企业的销售以服务消费者为基础，满足消费者需求，拉近与消费者的距离。茶叶企业领导需要及时进行市场调研，通过网络媒体或者亲自到市场调查、宣传，进而建立良好的沟通桥梁。茶叶企业要想更好地做大做强，需要有自身的管理方式，并生产出高质量的茶产品。建立微信公众号、微博账号，也可以将茶叶企业良好的在网络上进行宣传。茶叶企业对客户提出的问题应及时处理和解决，为消费者提供更好的服务，在消费者心中建立良好的品牌形象。茶叶企业需要寻找强大的合作伙伴，以长远发展为目标，保证在合作过程中，可以更好地解决企业中遇到的危机情况。茶叶从原材料的选取到生产加工销售，需要有一个完善的管理体系，保障以销售更多茶产品为目的，从而让茶器与消费者都得到满意的结果。茶叶企业在生产和销售相关茶产品的同时，需要履行相应的职责。茶叶企业需要建立良好的沟通渠道，经常采纳消费者的意见和建议，获取更多对茶叶企业发展有利的信息，来解决可能出现的合作危机。

　　在国家茶叶贸易不断增加的过程中，茶叶企业也迎来了一个发展的新时期，在这个新时期，茶叶企业的发展机遇更多，参与市场营销的频率增加，而与此同时，所面临的营销危机也在提升。为了能够更好的发挥出市场营销的作用，规避各种营销风险，减少营销危机，最大限度为企业创造经济效益，茶叶企业必须要健全和完善内部管理体系，明确营销危机管理的重要地位，强化危机管控意识与力度，做到居安思危，防患于未然。本文从几个方面对营销视角下的茶叶企业危机管理展开了研究，希望本文的研究能够为相关的工作人员提供一些建议和参考。

　　[1]徐晶晶.探析中小茶叶企业财务管理存在的问题及对策[J].福建茶叶,2016(2):59-60.

　　1.茶叶生产规模迅速扩张 近10年以来，我国茶叶种植面积扩大，单位亩产和总产量水平快速提高.根据《2011年中国茶叶行业发展报告》数据显示：2011年，我国茶园总面积达到2112.5千公顷，茶叶总产量达到162万吨，而今年我国茶叶产量持续增长，有望突破170万吨。

　　2.茶叶品种丰富，区域名优茶发展迅速 我国茶区分布广，资源丰富，茶叶种类繁多，有红茶、绿茶、乌龙茶、黄茶、白茶、黑茶六大茶类。 产品供应充足，品种丰富，消费者可任意选择。

　　3.茶叶生产布局不断调整 绿茶种植面积快速上升，红茶稳中有降，乌龙茶，普洱茶不断扩展。统计资料表明，2000—2008年间我国茶叶种类的产量中，绿茶在整个茶叶中占有绝大部分的比例，乌龙茶次之，红茶在整个茶叶产量中只有很小的一部分。

　　4.茶叶企业快速发展 近几年我国茶叶行业发展速度较快，受益于茶叶行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，茶叶行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。

　　1.茶叶内销稳定增长，逐年上升，空间巨大。在过去10年间，世界茶叶产量和消量都在逐步增长。2010年，我国茶叶消量111.5万吨、我国茶叶人均消费量0.76千克。

　　2.名优茶消费迅速增长。目前茶市产量无法满足市场需求，无论普洱、乌龙还是龙井，全国各地“涨”声一片。然而，高价并没有削弱今年茶市的热度，今年网上买家的热情有增无减。

　　3.茶叶消费结构和群体不断变化 。绿茶、花茶、红茶、乌龙茶、普洱茶很受消费者的青睐，从淘宝近期的茶叶消费结构分布来看，25-34岁之间的买家是绿茶的主流消费人群。更年轻的一般选择花草茶，而更年长些的，喝铁观音、红茶会比较多。

　　4.市场消费趋势不断变化。目前茶业消费市场的发展趋势变化：从单一走向多元化；从名茶走向名牌；从奢侈品走向必需品；从时尚走向保健；从业务考察走向大众旅游。

　　1.茶叶专卖店 茶叶专卖店最初的产生是由于流通体制改革后市场的开放，一些茶场、商贩在销区或产区设立茶叶专卖店推销茶叶产品。目前，茶叶专卖店已经成为消费者购买中高档茶叶的理想场所，也成为生产者推销茶叶的理想场所。

　　2.茶馆、茶会所 茶艺馆是近年来新兴的一个消费场所。与传统茶馆类似，茶艺馆一般都具有喝茶、休闲、会友、沟通信息等功能，所不同的是，现代的茶艺馆更讲究茶叶冲泡的技艺以及富有艺术情趣的饮茶方式，环境设备也趋于高档，并具有浓厚的文化色彩。

　　3.商场、超市、便利店 因为购物的便利性，目前相当一部分人会选择在商场、超市、便利店去购买茶叶。

　　4.网上销售。网上商城与实体店的差距不仅在逐步淡化，甚至在某些方面，还体现出实体店无法比拟的优势。因此，不断有茶叶企业开始尝试采用电子商务模式来扩大茶叶产品销售。

　　市场营销策略（简称 4Ps）是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，（现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略简称6Ps）为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

　　网络营销。网络营销是建立在互联网基础上，以营销型页面为载体产品信息，由营销人员利用专业的网络营销工具，面向广大网民开展一系列营销活动的新型营销方式。其主要特点是成本低、效率高、效果好。

　　整合营销。是制造商和经销商营销理念上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。

　　品牌对营销者的作用：（1）有利于促进产品销售，树立企业形象。（2）有利于保护品牌所有者的合法权益。（3）有利于约束企业的不良行为。（4）有利于扩大产品组合。（5）有利于企业实施市场细分战略。

　　品牌对消费者的作用：（1）有利于消费者辨认、识别及选购商品。（2）有利于维护消费者利益。（3） 有利于促进产品改良，满足消费需求。

　　实行高品质低定价战略。追求稳定、可靠的产品质量；公道、合理的价格；便捷、优质的服务。按照商品价值与价格规律，市场经济规律，紧紧依靠最为广阔的终端消费市场，结合产品的生产成本，坚持高品质低定价，实现顾客让渡价值最大化，以赢得最多的终端消费者和争取最大的市场份额，让利于分销商。

　　1.线上销售。在网民增长速度逐步放缓的背景下，网络购物应用依然呈现迅猛的增长势头，手机网络购物成为拉动网络购物用户增长的重要力量，2012年手机网购用户年增长 136.5%，达到5550万人。

　　2.线下销售。主要依靠自营店及加盟店开展终端零售业务；针对单位采取团购销售；积极寻找线下加盟商及商；与知名商业连锁企业进行战略合作；建设营销体验中心来宣传茶饮、茶文化知识、展示公司产品、提升公司品牌形象。

　　3.品牌营销。基于目前茶叶市场秩序混乱，品质参差不齐，品牌经营商定价的主观性、随意性、波动性，坚持塑造、宣传、推广自己的品牌，以自己的实际行动来引领和规范茶叶的行业标准、规范价格体系、职业操守、普及茶叶品饮知识，从而使得品牌广泛宣传，深入人心，赢得广阔市场及最广大、最忠诚的终端消费客户。

　　4.体验式营销。现代快节奏的生活、喧嚣的都市、污染的空气，人们难得觅一休闲去处，以形象体验店来展示公司的形象与产品，鼓励广大的消费者前来进行体验式营销。

　　我国有着悠久的茶文化历史，在不同的历史时期展现出不同的茶文化特色。江浙一带是茶叶的重要产区，也是名茶的聚集区，其中最著名的当属西湖龙井茶，享誉中外。龙井茶最早出现在唐宋时期，明代已声名鹊起，到了清代，受到乾隆皇帝的喜爱，成为众茶之首。随着中国与西方国家贸易往来的逐渐频繁，中国茶叶也作为商品出口到世界多个国家和地区，成为重要的沟通桥梁。在清代时，欧美国家对茶叶的需求不断增多，使中国茶叶的生产销售呈现不断上升的趋势。龙井茶作为名茶之首，不仅成为每年的贡茶进贡宫里外，其它的都作为商品进行流通。民国时期，茶叶的生产和销售已经逐渐形成规模，茶叶销售队伍也在不断壮大，各个茶庄为了争夺业务，不仅以销售龙井茶等名茶为主，同时辅以其它茶类，不仅茶叶种类丰富，而且销售方式也十分灵活。龙井茶按照不同的产地被商家分为狮、龙、云、虎四个字号，其中的狮字号的茶叶最为珍贵。每年到了春茶上市的时候，各地的茶商都云集浙江杭州采购新茶。由于杭州城内的茶庄数量众多，主要以经营龙井茶为主，再辅以其它茶类。茶庄之间的竞争也日趋激烈，为了使茶叶获得更好的销路，许多茶庄都采取了各种积极有效的商业促销手段，其中茶叶包装和广告成为最佳的销售推广渠道。商品流通与广告宣传有着密切的联系，广告宣传对商品流通有着积极有效的促进作用。我国很早就有广告，但是形式单一简洁，一般只在商品上面简单地标明产地和产品特征即可，没有更多的内容介绍，在我国一些传统的陶器制品上都能够看到这样的标记，仅对商品的产地和用途简单介绍。除了工艺制品外，一些门牌、招牌、酒店广告形式也是主要的商品销售方式。在战争以后，大量外国商品涌入，与我国的民族商业形成了激烈的竞争，广告也得到了进一步发展，以报纸、杂志等形式出现的广告成为新的商业宣传模式。随着中国茶文化的发展，关于茶文化资料的研究与文物征集也得到进一步发展。在中国茶叶博物馆中，有一类重要的纸质文物，其中包含了大量的信息资料，反映了不同时期的社会政治、经济、文化发展的状况，具有极高的收藏价值，对后人研究茶文化有着重要的参考作用。其中收藏的关于民国时期茶叶的包装广告，对人们了解民国时期杭州龙井茶的经营销售有着重要作用。

　　民国时期，在杭州一些茶庄中，有一种微微泛黄的广告纸，上面印刷着茶庄经营的茶叶类型及价目。杭州的同大元茶庄是当时较具代表性的茶庄之一，从茶庄的广告纸上可以看到，该茶庄位于杭州市西湖仁和路口。广告纸上还附有内容介绍：“所销售的茶叶选自当地的狮峰茶品，并以春风前、明前、雨前茶为主，如杭白黄菊、黄山毛峰、祁门红茶等品……希顾客明察无任荣幸。”作为民国时期众多茶庄中的一家，同大元茶庄的经营业务也有所不同，主要以茶叶零售为主，先期主要经营内销茶，发展到后期也经营少量的外销茶。茶庄与茶号、茶行经营的业务有所不同，其中，茶号的主要业务是从茶农处收购毛茶然后进行精加工后运销；茶行的主要业务是代替茶号买卖茶叶，从中收取一定的佣金；茶栈的主要业务是向茶号贷放茶款，并介绍茶号销售茶叶，从中收取手续费，一般的茶栈都设在上海、广州等口岸城市。茶庄的主要业务是经营本地的龙井茶，杭州的同大元茶庄分为总部和两个分部，规模较大。在茶庄销售的龙井茶又有严格的分级，龙井茶以产区划分为狮、龙、云、虎，其中最优的为狮峰野茶、狮峰春前、狮字龙井、龙字龙井、云字龙井、虎字龙井等多个等级，而同大元茶庄当时销售最好的为狮峰野茶、狮峰春前。除了龙井外，茶庄还经营其它茶类，例如红茶、香茶以及一些茶食品。

　　在浙江的吴元大茶庄的商标包装纸中，印有身着民国旗袍的女子和六个身穿肚兜的可爱娃娃，图案下标有“多子”商标。虽然包装纸采用的是白纸套红印刷，但是图案却颇有深意，多子是中国传统文化的主要表现题材之一，有着吉祥如意的寓意，茶庄以此作为图案，是希望茶庄生意能够红红火火，同时又别具一格，令人印象深刻。在图案两边印有文字，主要内容是介绍该茶庄所经营的茶叶种类，以及茶庄的发展历史，内容中这样写道：“盖茶之为物，清超五味美，普洱松萝不一其种，欲思止渴消烦……今特新增多子图，内仿记记，以杜僭冒而广招徕……”从包装纸上可以得知吴元大茶庄位于杭州望江门直街石库门内。吴元大茶庄是当时杭州内十分出名的老字号茶庄，所经营的茶叶物美价廉，品种丰富。由于民国时期的茶商多而杂，茶叶也有较多假冒商品，为了树立自己的品牌，提升茶庄的知名度和美誉度，吴元大茶庄通过“多子”商标树立了自己的形象，不仅彰显自己茶庄的经营品质，也起到了积极有效的宣传作用，业务范围也越来越广，在世界范围内都有较高知名度。

　　方福泰茶庄的包装纸同样是白纸套红印刷品，上面的图案是一身穿民国旗袍的端庄女子在茶园采茶，这一图案是茶庄的主人自己设计绘画的，图案旁的内容主要是介绍茶庄经营的茶叶种类，有各省市名茶、龙井、碧螺春等，内容中还写道：“……货真价实，遐迩弛名，并杜假冒，特加福字商标。”包装纸上还印有茶庄的地址与电话。方福泰茶庄位于河坊街与中山中路交叉处，这里曾经汇集了杭州城里最著名的商铺，例如孔凤春香粉店、状元馆面店、宓大昌烟店等，是最繁华的商业区之一。由于方福泰经营业务较广，诚信无欺，因此，销售业绩十分喜人，还曾在这里建起了三层小洋房，颇为气派。

　　乾泰茶庄的广告纸独具特色，上面印有双旗商标，内容介绍也十分详细，例如写有“茶之为物，自古推重，诗人逸客每以煎茶寄与宾朋，雅集犹为席上嘉珍……浙省龙井芽茶著名海外，经通各省……久为各界欢迎，诚恐以伪乱真，当不以余言为欺也。”在内容下方还标有茶庄的具置及联系电话。乾泰茶庄的业务不仅仅以茶叶销售为主，而且在当时的西湖狮子峰之阳等地还有千亩茶园，主要种植龙井茶。由此，茶庄以自产自销的方式销售龙井茶，茶庄经营十分顺利，利润也较丰厚。茶庄丰富的利润也吸引了其它行业的商人，例如曾经以经营棉布而得名的高义泰老板，也加入到茶园种植中来，在当地购买了千亩茶园，开办茶场，种植加工龙井茶。

　　吴元兴茶庄与吴元大茶庄的位置相近，都在杭州城内望江门直街石库门内，所用的广告包装纸也为白纸套红印刷品，广告中的主要内容是介绍了茶庄的位置，以及所售茶叶的种类。由此可见，当时在望江门一带茶庄经营十分红火，许多茶庄在此落户，由此获得了不错的收益。吴元兴茶庄主要以经营龙井绿茶为主，但是同时也销售西湖藕粉等食品，经营种类较多，由此可见，当时茶庄经营的范围较广，内容十分丰富，也是茶庄生意兴隆的原因之一。从以上几家茶庄的广告包装介绍可以看出，民国时期一些较大型的茶庄主要以纸质广告为主，从图案内容到文字内容，大多以介绍茶庄历史及茶叶销售种类为主，并附有茶庄地址和联系电话。除了茶叶包装纸外，茶叶广告语也是民国时期运用最多的茶叶销售手段之一。浙江的方仁大龙井茶庄曾推出了一种“三前摘翠”的茶叶包装盒，此包装盒是由杂木制作而成，形状呈四方形，有抽拉式门，门上有铜制提梁方便推拉，包装盒上印有茶庄的名字，整个包装盒精致高档。在当时的茶叶店里，使用最多的广告语即“三前摘翠”。所谓“三前摘翠”是指社前、明前、雨前茶，其中的社前是指春社前，社日原本是指古代祭祀土神的日子，分为春社和秋社两祭，采茶的社前是指春社前，是指在立春之后四十五天左右的时间；明前是指清明之前；雨前是指谷雨前。由于茶树在经历了头一年的休养生息，体内聚焦了大量的养份，在春天之时，发出的春芽更能够茁壮成长，不仅芽叶更壮，色泽也更绿，是最适宜采茶的季节。除了“三前摘翠”的茶叶包装盒，“吐绿含英”也是龙井茶的包装盒之一，形状同样呈现四方形，有抽拉式门，内里可以放置两罐茶叶，此种包装盒是由杭州的永泰茶庄推出。通过不同的茶叶包装盒可以获知茶叶的出处，也使茶叶的包装更丰富，提升茶叶的档次。随着历史的发展和变迁，中国茶文化也被赋予了更丰富的思想内涵和文化底蕴。茶文化作为中国传统文化的重要组成部分，为人类留下了宝贵的文化财富。民国时期是茶文化发展的重要历史时期，其中关于龙井茶包装及广告语的介绍与应用，不仅使我们对历史文化有了更多的了解，而且对传统茶文化的表现形式有了更深刻的认知，透过那微微泛黄的纸质包装纸和精质的茶叶包装盒，使我们深刻地感受到历史的沧桑感，民国时期的茶文化仿佛与我们相隔并不遥远。在珍贵的历史文物中，我们更深刻地感受到中国传统茶文化的博大精深和源远流长。

　　[2]鲁道夫阿恩海姆.艺术与视知觉[M].藤宋尧,米疆源,译.第1版.北京:中国社会科学院出版社,1984:455.

　　[3]剑鹰,湘音.世界商品包装设计3000例[M].昆明:云南科技出版社,1995.

　　[4]王国伦,王子源.商品包装设计[M].北京:高等教育出版社,2002:57.

　　[6]舒祖菊,夏业鲍,程晓毛.绿色包装设计理念在茶叶包装设计中的应用[J].茶业通报.2007(4):175-177.

　　位于皖南深山的富溪乡是中国名茶黄山毛峰的原产地。3月23日，记者在富溪乡黄山毛峰茶叶高山基地看到，不少茶树新生的嫩芽受冻后呈现出偏黄或偏红的颜色。轻者茶树顶部嫩梢冻伤，重者中上部枝梢、叶片全部焦枯，形似火烧。

　　富溪乡呈阳村党支部书记刘王杰告诉记者，阴坡风口处茶园和管理精细、生长较旺的茶株冻害面积占茶园总面积20%，对今年的春茶产量有一定影响。

　　虽然临近春茶开园，但记者见到每一处茶园里基本是40岁以上的中老年妇女在打理。刘王杰说，村里绝大多数青壮年劳力都已外出务工，在家采茶的基本是老年人和妇女，每到采茶期，需要雇请很多外来采工。

　　富溪乡富溪村茶农谢林骏有5亩茶园。“春茶采摘期不过3周多。第一周鲜叶量小，价格高。2010年开园前三天，一斤鲜叶可以卖到120元；第二周开始进入盛产期，鲜叶价会直线元左右一斤；到第三周采摘生产低档‘大路茶’的鲜叶，最低一斤只能卖到8元。春茶鲜叶均价也只有每斤12元左右。”

　　谢林骏说，2010年他的5亩茶园累计销售鲜叶收入8000多元，出产的700多斤鲜叶中可制作名优茶的高价鲜叶只有50多斤。

　　今年鲜叶售价如何？老谢为记者算了两笔账：去冬今春的低温天气造成今年开采时间比往年推迟了10多天，春茶生产季节缩短，影响了春茶产量，对名茶生产的影响更为突出，预计春茶鲜叶将减产两成；2010年采工每天的工资70元，而现在开出80元一天的工钱另加包吃包住都难请到采工。5亩茶园的管理、采摘人工约80个整工，仅此一项支出就比上年同期上升了20%。在量减、采工工资增加的情况下，实际收入难有增长。

　　“今年鲜叶开园收购价将达到每斤150元。整个春茶采摘季节，鲜叶收购价将比去年平均上涨20%，鲜叶成本在茶叶上市售价中约占60%。”黄山毛峰制作技艺传承人谢一平分析说。

　　位于富溪乡的黄山谢裕大茶叶公司是安徽省农业产业化龙头企业，富溪乡出产的鲜叶90%销往该公司。

　　谢裕大总经理谢戎介绍，2010年，开园初期一天收购的鲜叶量很小，只能加工10斤干茶。大批量收购要在开园四五天之后，每斤鲜叶收购价在40元至60元区间的时段约有15天。按4斤鲜叶制作一斤干茶计算，成品茶每斤鲜叶成本在240元至400元；加工一斤粗制茶叶，要经过高温杀青、理条炒制等多道工序，平均一斤干茶的加工成本在6元左右。

　　加工成品至上架销售间，还要经过分拣、提香、罐装等工序，累计损耗在10%左右，名优茶在这些环节上的损耗要达到12%，因此到真正面市时，一斤黄山毛峰高档茶从特一级到特三级保本售价就在450元至270元间。

　　记者对照黄山谢裕大茶叶公司2010年茶叶批发售价发现，特一级至特三级黄山毛峰售价在500元至300元之间。茶叶企业每生产一斤面市的成品茶，毛利平均在40元左右。

　　“初步估算，分拣工人工资、燃物料费、运费等费用加起来，今年春茶价格平均上涨15%以上。”谢戎认为，今年春茶的加工成本将净增15%已成定局，三级以上黄山毛峰茶叶售价将视市场反应相应提高，毛利率维持与上年持平比较困难。此外，由于初期一天只能制作几斤“茶王”级毛峰茶，加工成本要达到每斤400多元。

　　谢戎分析说，由于采茶工紧缺，一方面将导致春茶鲜叶不能及时采，甚至弃采，或者改制成大宗茶，降低了春茶生产效益；另一方面采工紧缺将造成茶叶采摘不规范，采摘下来的茶青不标准，将影响今年春茶整体质量，并最终导致茶农和茶企效益减少。

　　茶叶从茶园到超市才最终跟消费者见面。记者在皖南采访时，很多跟超市打交道的茶叶企业的共同体会是，超市“店大欺客”，茶叶进超市门坎太高。主要是进场费太贵，一般进一个省会城市大商场超市要交不低于利润15%的进场费，进一些世界知名的连锁超市，更要交不低于利润30%的进场费。

　　“新店进场费、商品条形码费、合同促销费、供货商综合服务系统使用费、节庆促销服务费等林林总总加在一起，超市利润返点最高达50%。”谢戎说。

　　谢裕大公司出品的黄山毛峰茶分六七个等级100多种包装。超市还向企业收取商品条形码费，每一个品种就要一个条形码，一个条形码费起码1500元。谢戎说，进一家超市，光条形码费企业就要15万多元。更令人犯愁的是合同外名目繁多的、没法预料的各种赞助费、促销费、宣传费、店庆费等等，比如节庆促销费，中国传统佳节和各种洋节外，父亲节、母亲节、情人节等数不清的节日，每年都搞，一次都少不了3000元；超市新开一个门店，要收赞助费一两千元；每逢中秋国庆、五一、春节、元旦等节日，每个节日都要收500元至2000元的宣传费；超市给你的产品搞促销都要收费，挂一个横幅就要收2000元。一些超市收取赞助费、店庆费等合同外费用连招呼都不打一声，直接从货款里扣。

　　一些茶叶企业的负责人表示，茶叶入超市“门坎”太高，超市综合收费直接影响茶企制定销售价格，这是近年来抬高茶价的重要因素之一。

　　从最近几年的春茶生产情况看，影响春茶生产的主要因素还是气候条件，特别是倒春寒对春茶影响最大。记者在茶区采访时，一些茶农期盼农业技术部门不断积累防止冻害的经验，入冬前及时对茶农进行专业指导，努力减轻灾害对茶叶生产的影响，稳定春茶生产，保障茶农收入增长。