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1、加强茶叶市场营销的路径与方法探究关键词： 茶叶企业; 市场营销; 营销人才; 品牌价值; 营销手段;市场营销是企业经营管理与发展的一种手段, 在产品销售与品牌价值拓展中起着重大作用。众所周知, 我国自古以来就有茶市, 茶叶是日常生活品之一, 伴随着一代一代中国人的成长岁月。随着市场经济的不断深化与互联网经济的兴起, 茶叶市场传统的营销理念与模式已经不再适用, 市场营销问题日益突出, 亟待采用创新、改革, 采用有效对策以解决市场营销问题。1 茶叶市场的特征茶叶作为一种商品, 既有商品的一般共性, 也有自身的特性, 这决定了茶叶市场的特殊特征。为选择适合茶叶市场的营销策略, 首先应当了解茶叶市场的
2、特征, 才能使市场营销策略符合实际情况。从总体上看, 茶叶市场的特征主要为嗜好性、周期性、供求稳定性。第一, 嗜好性。茶叶的嗜好性特征比较突出, 取决于人们对茶叶的依赖与喜爱。中国人有句老话, 人不可一日无茶;, 说的是中国人离不开, 茶是日常生活的一部分。喝茶品茗兴趣是长期养成的, 人一旦有了这种习惯并体会到了饮茶乐趣, 就会把茶视作为不能替代的物品。第二, 周期性。茶叶是一种农作物, 不同品种茶树的生长开采期不同。对茶叶进行加工制作时, 把茶的不同品种开采以后, 按不同茶类分别制造, 按不同工艺与适制性制成绿茶、红茶。进行市场营销时, 充分考虑茶叶的生命周期性, 以免影响茶叶品质。第三,
3、市场供求稳定性。与其他商品相比, 茶叶的嗜好性降低了其他市场影响因素的不利影响, 所以茶叶市场供求相对比较稳定, 很少发生比较大的供求起伏变化。从当前茶叶市场情况看, 绿茶的市场需求量最高, 若没有突发的偶然状况, 很少采用降价、折扣等市场营销手段。2 当前茶叶市场营销中的主要问题2.1 营销理念陈旧落后目前, 很多茶叶企业已经建立了市场营销机制, 逐步与市场经济接轨, 但是受传统的计划经济体制影响, 市场意识依然薄弱, 营销理念较为陈旧落后。调查显示, 不少大型茶叶企业沿用传统的市场营销运作模式, 从生产决定消费;角度组织开展茶叶产品生产与销售计划, 忽略了消费者在市场供求中的决定性作用,
4、未结合消费者全需求进行茶叶生产、销售, 以致于大量的茶叶产品积压, 没有销售出去。当然, 也有一些茶叶企业看清了当前的市场形势, 调整了市场营销策略, 但是面对日新月薪的市场环境, 陷入迂腐守旧;泥潭, 营销创新不足, 不能达到良好的市场营销效果。2.2 品牌价值信息传递不畅加强品牌建设, 建立良好的社会声誉, 是茶叶产品市场营销取得理想的关键。我国的茶叶市场供求虽然一直以来都比较稳定, 但是长期都存在产品积压、滞销等问题, 这就要求转变市场营销策略。此外, 还要不断提升茶叶产品品牌价值, 唯有这样才能提升产品价值, 这对茶叶产品销售有极大的推动力。然而由于市场营销手段的单一、落后, 品牌价值
5、信息传递不畅, 销往国外的茶叶茶品价格相对偏低。而且, 品牌价值信息的传递内容浮夸、不切实际, 给消费者一种作秀;感, 难以产生强大的市场号召力。2.3 缺乏高素质、高能力的市场营销人才在当前的知识时代下, 人才是企业经营管理的第一资源, 茶叶市场营销的成功离不开人才。茶叶企业市场营销要以高素质、高能力的营销人才为基础, 利用他们的业务能力与市场洞察力精准定位目标市场, 找准茶叶市场营销的着力点, 开辟新的产品销售渠道与市场。但是就目前来看, 我国茶叶市场营销人才流失严重、营销队伍不稳定, 一定程度上不利于市场营销效果稳步提升。究其原因, 主要在于两个方面:第一, 茶叶企业认识不到市场营销人才
6、的价值, 片面的把市场营销人员看作是促销人员, 认为他们所做工作没有技术含量, 无需高薪聘请或留才;第二, 市场营销人员的待遇普遍不如销售人员, 不少管理者认为茶叶产品销量好是销售人员的功劳, 造成不少市场人员出走或转行。3 加强茶叶市场营销的有效对策3.1 更新市场营销观念, 采用切实可行的营销策略在经济全球化与互联网经济下, 我国茶叶企业要想在新一轮市场竞争中赢得先机, 应当改变传统的市场营销理念, 从整个市场供求、发展趋势出发, 立足于当下、着眼于未来, 树立品牌营销战略意识, 建立科学合理的市场营销策略体系。第一, 茶叶企业从传统计划经济体制安逸状态中走出来, 树立市场意识, 积极参与
7、竞争, 用科学手段进行市场调研与分析评估, 结合调研结果制定茶叶产品生产与销售计划, 确保产品销售与营销符合市场, 满足消费者要求;第二, 树立品牌意识, 加强品牌建设, 增强茶叶的附加价值, 以差异化特征在市场竞争中占据优势。良好的品牌形象, 可以创造市场影响力, 无论是对产品营销还是企业发展都有重大的推动作用。面对激烈的市场竞争和茶叶产品同质化现象突出等现象, 茶叶企业管理者学习先进的经营理念、营销理念, 开展市场营销培训活动, 促进自身和员工市场营销理念更新。3.2 拓展市场营销手段, 提升市场营销效果在互联网经济环境下, 茶叶企业要利用计算机网络、信息技术等拓展市场营销手段, 借助新媒
8、体传递市场营销信息, 基于互联网+战略;构建茶叶产品的O2O销售模式。具体实施中, 借助天猫、淘宝、京东等电商平台发布茶叶产品信息, 扩大产品信息覆盖面, 以达到更好的市场营销效果。此外, 通过网络营销进行茶叶产品品牌建设, 提高产品价值。虽然网络营销的信息传递速度快、覆盖面广, 接触到的受众也较多, 但是缺少消费者体验平台。介于此, 借助中间渠道开展消费体验活动。茶叶市场营销中, 企业尽量不要用低价竞争方式来获取优势, 要善于利用新兴媒体及电商平台, 拓展市场营销渠道与产品价值, 这样才能建立稳定的销售渠道。3.3 采用稳定的价格策略, 保证产品性价比茶叶的价值及其价格波动, 对茶叶企业在市
9、场上的竞争力高低、经济效益好坏、市场份额的多寡有着重大影响, 所以茶叶企业要高度注重产品价格管理, 采用稳定的价格策略, 建立属于自身产品的性价比优势。第一, 根据茶叶产品种类、质量等确定产品档次, 对茶叶价格进行分类, 使价格保持持续性的稳定;第二, 对茶叶产品销售终端的价格进行监督, 采用茶叶零售与批发价格策略;第三, 结合茶叶行业价格规则确定每一档次茶叶产品价格, 避免价格虚高, 保持产品的诚实度与性价比。3.4 注重市场营销人才培育管理, 发挥市场营销人员的宣传作用茶叶产品市场营销不应盲目, 要在科学化、专业化、策略化指导下有序展开, 而在这一整个过程中, 市场营销人才起着关键作用,
10、他们的宣传作用能否发挥到位, 直接影响着市场营销活动效果。因此, 茶叶企业应当充分看到市场营销人才的重要性, 主动引进高素质、高能力的市场营销人才, 加强人力资源管理, 抓好营销团队建设。第一, 茶叶企业与高校合作, 签订市场营销人才订单, 为学生提供实习与顶岗实习平台, 培养优秀的市场营销人才, 毕业后直接进入企业工作;第二, 茶叶企业定期组织市场营销岗位培训, 让市场营销员工学习新的营销知识、手段, 利用好互联网、手机及020等新的营销手段, 使网络营销、实地营销充分结合起来;第三, 根据行业整体情况采取恰当的薪酬管理措施, 实行优惠补贴政策, 留住市场营销人才, 降低人才流失率;第四,
11、加强对市场营销员工的思想教育, 提高他们的忠诚度与向心力, 齐心协力的开展市场营销活动。总之, 建设一支素质高、业务能力强的市场营销队伍, 为实现理想的市场营销效果奠定坚实基础。4 结论综上所述, 当前茶叶市场营销存在不少问题, 要求茶叶企业基于实际情况与需求, 树立市场意识与品牌意识, 加强品牌建设与市场营销管理。具体工作中, 利用互联网、手机等新兴媒体拓展市场营销手段, 发挥市场营销员工的宣传作用, 扩大产品信息覆盖面, 增强产品价值, 以达理想的市场营销效果。参考文献1孙佳丽.茶叶企业市场营销的创新策略研讨J.福建茶叶, 2018 (1) :40.2张长浩.大型茶叶企业面临的新问题及市场营销策略的转变J.福建茶叶, 2018 (5) :57.3令狐春荣, 刘磊.遵义市茶叶市场营销风险分析及控制J.中国茶叶, 2016 (8) :18-20.4王禹, 李晓燕.模糊数学在茶叶市场营销决策中的应用J.福建茶叶, 2016 (9) :78-79.
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